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服装小店老板分享尾货生意经

发布时间:2015-08-11推荐阅读:服装尾货市场 服装店老板

尾货市场

揽客:品质好价要低

来自江苏的李永林今年40来岁,经营服装生意5年多,从天兰天尾货市场开业以来一直在这里经营外贸服装、品牌折扣服装的尾单专业批发。目前在天兰天拥有4个店面,但是自己只用其中一家经营国内品牌的女装尾货,其它3家分租给其他业主。

别看这店面不足8平方米,挂的满满的都是当季的服装、上衣、羽绒服、夹克等,地上还堆着整整齐齐的打包好的毛衣、t恤。李永林告诉记者,这里只是做展示用,种类并不齐全,客户来主要是看一看样式和质量,如果有兴趣可以再去库房拿货。现在当季的大衣、羽绒服在这里价格是150—200元,比外面商场要便宜很多。“如果品牌标价1千多的衣服,加盟商拿货4折左右,大概400-500元,等到稍一过季我们去拿货,批过来的价格就是200左右。”正是凭借着“价低质不低”的口碑,旺季这里一个月的营业额能达到4—5万元。

来尾货市场做批发采购的客户比较多,李永林也是以此为主要客源,因为“尾货市场做的是低利润生意,抛去各方面开支,每一件获利并不高,只能走薄利多销路线。”所以很多时候遇到前来挑选单件衣服的消费者,李永林都会因为忙不开而疏于招呼。不过他对此也并不担心,因为经过这几年的合作,自己的客户群已经基本形成,只要到季节就会有客户直接过来提货,生意也算是走上了正轨。

谈起做尾货市场,李永林有自己的心得:“做生意不是一锤子买卖,这次你卖人家东西不好,人家下次就不找你了。虽然我们这里经营尾货,但是也是经过2次筛选过的,我们给客户打包好的是没有残次品的。”因为一般在百货商场购物,客户可以慢慢挑、仔细看、一件一件比量,但是尾货市场的销售模式却不同,来尾货市场进货的客户基本上是一包一包的买,每一包大概二三十件,客户只能从外观、颜色、款式几个方面简单挑选,选中即买。“如果品质参差不齐,客户回到家打开包发现残次品的话,下次一定不会光顾你的店铺。”李永林说,不论做哪种服装市场,品质和价格是最重要的。货物品质有保证,又能拿到超低的价格,客户回去能卖个好价钱,他们获得的利润高了,自然愿意跟你合作。

进货:走在季节前面

把品质放在首位,也是因为自己在创业时吃过亏上过当。在做尾货生意之前,李永林是在机关上班的公务员,初次下海经商并没有什么经验,“那时候想做服装生意,肯定就是要到广州进货的。可是到了广州,下了火车就傻眼了,这么大的广州,到哪里去进货?”谈到此处,他笑得有些苦涩,“我去了一些服装市场,发现根本没有想象中便宜。后来又到了几家服装店铺,和人家沟通了解,虚心请教,终于得到了一些进货信息。”

结束了第一次进货回到北京,李永林又傻眼了,由于缺乏经验,订货时并没有仔细看,价格上是便宜,可是其中残次品很多,造成了不小的损失。不过他对此也看得开,吃亏长见识,经过几次进货,对于尾货市场摸清了门路,知道哪些品牌卖得好、什么时候下架,渐渐也固定了货源和风格。

尾货服装进货不同于一般商场进货,所谓尾货就是生产厂家产生的尾单,超出预定数量的产品,为了不占库存等多方面原因,厂家会低价处理。那么尾货的数量和种类就不能保证,进货的时候只能通过图册看看样式、颜色等,如果觉得满意就下单。李永林说,尾单进货是没有太多挑选余地的,人家剩了一万件货你就要全部收走,不然人家是不会跟你谈的。有的时候遇到不好的货,只能自己赔钱处理。所以现在除了一直合作的几家厂商,他也在不断发掘好的货源,这样对自己对客户都有保障。

说到进货,李永林也有自己的理论。 “一定要提前收货、压货。夏季订冬天的货,冬天订夏季的货。”看到记者一头雾水,他解释说,每年10月份开始他就会到厂家订夏季的货品,因为那时是各服装品牌夏季新品下架的时候,积压货品就产生了,厂家需要打包尾货入库。如果这个时候直接过去订货,就会得到比较便宜的价钱,因为厂家可以节省人力、物力的支出,免去了搬货进库、第二年再出库的花销。当然,对于货品的选择性也更大一些。到了3月—4月就开始订冬季的货,这样循环进行。

进货有了规律,客户也有规律,大家都按着时间来仓库提货,李永林的日子比之前轻松不少。

难题:不愁客源愁货源

凭借着这几年打下的良好基础,店铺的服装类型及风格成熟了,客户群体自然也就固定了,李永林现在已经可以不为招揽顾客而发愁,因为每天来此提货的顾客都不在少数。

可是看着客源不断的店铺,他其实也有愁事,那就是货源。金融危机席卷全球,服装行业自然也受到不小的影响,一方面各种原材料上涨,另一方面人工劳动力成本上涨。所以一些服装品牌不再进行大批量生产,原来1万件的订单可能产生1万5千件成品,现在为了节约成本、减少风险,可能只会生产1万1千件,那能余下的尾单量就可想而知了。为了寻找货源,李永林刚刚出去考察了一圈,到了杭州、上海、广州和深圳等地,得到的结果就是:货源少。没有了大量的货源,购货成本就在无形上涨;尾单少了,商家就会竞争有限的资源,那么交易价格也必然上涨,这对于货品采购来说难度在加大,这样的趋势着实令人伤脑筋。

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